Marco Gomes

Geek, imigrante, nerd, cristão, biker. Founder da boo-box (vendida) e do Heartbit. Consigliere do JovemNerd

Como a boo-box resolveu o problema de oferta e demanda enfrentado por todo marketplace

Publicado em 2013-10-02

Em primeiro plano, um aperto de mãos, em segundo plano, uma equipe de executivos observando a transação

Marketplace é a plataforma que permite que vendedores e compradores façam negócio da maneira mais fácil possível.

Para atrair anunciantes, a boo-box precisava ter muitos sites parceiros; para atrair sites, precisava haver demanda de anunciantes. Saiba como resolvemos este problema “do jeito hacker”.

Marketplace é um modelo de negócios onde a oferta e a demanda são feitas por terceiros e as transações são processadas pela plataforma. Um bom exemplo de marketplace é o Mercado Livre por exemplo, a empresa não tem produtos em estoque nem prateleiras com produtos, ela apenas disponibiliza uma plataforma para que compradores e vendedores negociem da maneira mais fácil o possível.

No início, toda empresa com modelos de negócios com características de marketplace enfrenta o problema da oferta e da demanda, que pode ser bem descrito como “um problema de ovo ou galinha”, é o seguinte:

Para ter clientes compradores, o marketplace precisa de vendedores em sua plataforma. Para atrair vendedores, precisa haver demanda de compradores. Um não existe sem o outro.

Muitas vezes as empresas resolvem este problema “jogando dinheiro nele”, que é normalmente a maneira mais fácil de você resolver qualquer problema. Um dos caminhos para resolver o problema do marketplace “jogando dinheiro nele” é: você atrai vendedores os pagando adiantado. Quando sua plataforma tiver um número razoável de vendedores, você atrai compradores, possivelmente dando algum desconto para que eles prefiram sua plataforma à concorrentes.

O ruim de resolver um problema “jogando dinheiro nele” é que, como eu disse, este é o jeito mais fácil, mas não o mais eficiente. Você normalmente poderia fazer um uso melhor destes recursos.

A boo-box enfrentou desafio semelhante no início, pois, em certos aspectos, somos um marketplace: blogueiros e produtores de conteúdo disponibilizam espaços de publicidade, anunciantes pagam o preço para estar nestes espaços e a boo-box ganha dinheiro ao usar muita tecnologia para colocar os anúncios nos sites certos, para as pessoas certas, gerando melhor retorno sobre investimento para o anunciante.

O desafio enfrentado pela boo-box no início era o mais comum: para termos anunciantes, precisávamos de alto volume de publishers; para atrairmos publishers e cumprirmos a promessa de os ajudar a ganhar dinheiro com anúncios, precisávamos ter anunciantes interessados em seus espaços de publicidade. Um não existe sem o outro. Como passar pelo obstáculo inicial? Como resolver o “problema do ovo ou da galinha”?

Consideramos que seria mais fácil atrair Publishers primeiro, para só depois atrair anunciantes; isso porque os Publishers seriam mais arrojados, com mais propensão a arriscar ferramentas novas e nos ajudar a crescer no processo.

Como não tínhamos dinheiro para “jogar no problema”, nós partimos para a solução alternativa, solução criativa ou, como eu prefiro falar: a gente foi hacker.

Resolvendo o problema do marketplace, do jeito hacker

Para atrair os primeiros Publishers para a plataforma da boo-box, nós criamos “anúncios artificiais”. Em vez de convencer agências de publicidade e anunciantes a investir em uma rede de publishers que ainda nem existia, nós criamos uma oferta ilimitada de anúncios, baseados em informações carregadas de programas de afiliados e ofertas de e-commerces.

Era conceitualmente muito simples: com as APIs de informações de produtos da Amazon, Mercado Livre, eBay, tínhamos uma oferta ilimitada de anúncios, bastava exibir uma foto, nome e preço do produto no espaço de anúncio, tudo isso contemplado dentro dos termos de uso de cada API. Até aí não há nada demais, mas para entregar valor verdadeiramente para os Publishers nós precisávamos também oferecer produtos dos maiores varejistas do país na época.

Estes maiores varejistas não dispunham de API pública, eles só ofereciam integração com parceiros grandes e relevantes, como o BuscaPé e outros gigantes. O nosso desafio era justamente este: por sermos pequenos, não tínhamos anunciantes, muito menos relevância suficiente para iniciar uma conversa com grandes corporações.

Então nós abordamos o problema “do jeito hacker”: com uma técnica chamada screen scraping, ou “captura de tela”, líamos informações dos produtos dos varejistas conforme nossa necessidade e guardávamos isso em um banco de dados temporário. Em pouco tempo já estávamos gerenciando as informações de dezenas de milhares de produtos, que depois seriam apresentados nos websites parceiros. The Hacker Way.

Com isso, sempre que um novo Publisher passava a usar as ferramentas de monetização da boo-box, não havia a possibilidade de não termos anúncios para exibir no seu conteúdo, sempre apresentávamos algum produto bom o suficiente para o seu visitante que, quando se interessava pela oferta, o dono do site ganhava a comissão pela venda.

Site JovemNerd com vitrine da boo-box apresentando produtos do Submarino

Site JovemNerd com vitrine da boo-box apresentando produtos do Submarino

Com esta técnica de criação de anúncios carregando dados dos e-commerces, saímos de zero e chegamos a 2.000 sites parceiros da boo-box, sem fechar sequer um contrato com anunciante ou agência de publicidade. Conforme o volume de vendas aumentou, Submarino, Americanas, Mercado Livre e outros importantes players do e-commerce brasileiro se aproximaram da boo-box, abrindo APIs de produtos e estreitando relações comerciais.

Quando vimos que a massa crítica de 2.000 sites era suficiente para atrair anunciantes, fomos ao mercado e, conforme conseguíamos nossos primeiros clientes pagantes, percebemos que tínhamos resolvido “o problema do ovo ou galinha”, ou “o problema do market place”: tínhamos criado uma oferta de inventário de publicidade (sites para apresentar propaganda) que agora podíamos vender para anunciantes interessados, criando assim nossa mais importante linha de receita até hoje.

Hoje a boo-box atende mais de 1.500 anunciantes, desde pequenos negócios como imobiliárias e pequenos e-commerces até grandes anunciantes como Unilever, Ford, Google, Microsoft, Consul e Bradesco. Os anúncios que apresentamos nos mais de 430 mil sites parceiros não são mais ofertas de produtos de e-commerces, são campanhas publicitárias de branding, como lançamentos de carros, shampoos, navegadores ou produtos bancários.

Hoje percebo que resolver o problema do marketplace do jeito hacker foi um dos movimentos mais espertos e inovadores da história da nossa empresa, que hoje é considerada uma das 5 empresas de publicidade mais inovadoras do mundo pela revista americana FastCompany.

Se quiser saber um pouco mais sobre como resolver problemas no modelo de negócios de market place, recomendo este texto “Solving the ‘marketplace’ business model”.

Imagem via Shutterstock.

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18 comentários

  1. Dublado comentou:

    É Marco, eu lembro bem dessa época, eu acompanhava seu blog de perto e vi o inicio e testei varias versoes do boo-box.
    Lembro dessa sua batalha e dessa saida encontrada, houve um momento em que eu quis ajudar quem produzia este tipo de serviço, tentando falar com o pessoal de afiliados do submarino, mas na epoca eles nao queria saber dessas tecnologias novas e nao viam isso como novidade, por algumas vezes eu tentei marcar reunioes entre a boobox e o submarino, mas meus superiores sempre me davam negativa, afinal eu era apenas um programador que atuava entre TI e Criação e fazia SEO para o site, lembro que era uma epoca em que falavamos muito de microformatos e a busca do submarino era péssima em seu html, quando deram autorizacao para eu alterar parte do codigo fonte da busca, eu inseri alguns microformatos no css o que ajudou alguns ‘hackers’ à utilizar a busca do submarino para consumir essas informacoes de uma forma menos complicada, lembro que foi uma epoca em que choveu crawling na busca e isso me deixava bem feliz, alguns tb descobriam(rs) a url do sitemap de todos os produtos do site e tb do sitemap dividido pelas categorias, qeu era disponibilizado aos parceiros e fazia sistemas semelhantes ao que vc desenvolvia na epoca, terem conteudo, exisitia um cara que desenvolveu um plugin para wordpress em que utilizava essa busca do submarino para exibir informacoes, nao lembro o nome dele, talvez jobson nao sei e outro que utilizou desta busca foi voce, com a boobox, pois utilizando-se da palavra chave era o jeito mais rapido de obter a informação, me sinto parte disso e saiba que eu gostaria de ter ajudado a boobox a entrar em contato direto com o submarino que depois foi incorporado pela b2w, diversas vezes, mas os ex-superiores quadrados, que mais olham pra amazon do que procurar inovar em algo, de verdade, nao deixavam e sempre me davam a negativa, inclusive, ideias que eu tinha para o sistema de afiliados deles, na epoca, foram barrados, ideias que envolviam o uso de twitter e facebook que estavam engatinhando na epoca e eles poderiam ter sido pioneiros, mas eram quadrados demais tentando posar de legal em uma epoca em que estavam perdidos….

    espero que leia esse relato/desabafo sempre quis te contar isso pessoalmente mas nunca tive a oportunidade.

    um abraço do cara que acompanha as noticias e é um amigo de longe

  2. Leandro Camilo comentou:

    Marco, é sempre muito legal ler um artigo seu. Você sempre compartilha conosco seus erros e acertos, é uma ótima fonte de aprendizado. Parabéns por ser assim!

    Me tira uma dúvida, por favor, não sei se eu sou muito desatento ou o que: Você disse que pegava os produtos dos e-commerces e entregava como propaganda aos publishers. Ok. Quando um visitante do publisher clicava na propaganda, era direcionado pra boo-box, que direcionava para o e-commerce, o visitante comprava, o publisher era remunerado. Perfeito. A pergunta é: a grana pra pagar o publisher vinha de onde? A boo-box recebia de programas de afiliados e repassava a grana pro publisher? Era assim? E vocês “mordiam” uma parte ou repassavam o valor integral, pensando que as comissões de afiliados nem sempre são tão atraentes.

    Abraço!

    • Marco Gomes comentou:

      Oi Leandro.

      Nesta época o Publisher recebia diretamente do Programa de Afiliados que escolhia usar, a boo-box não intermediava o pagamento e não faturava nada no processo. Era um investimento que fazíamos para crescer a rede e ganhar relevância. Ficou claro? :)

      • Igor Silva comentou:

        Marco, não ficou claro pra mim.

        O blog/site que exibia o banner da boo-box (que exibia anúncios de grandes e-commerces, sem receber nada deles) recebia dinheiro de onde, visto que vocês não recebiam nada pela propaganda que exibiam?

        Estou passando por um problema semelhante e estou procurando soluções!

        Obrigado desde já,
        Igor

        • Marco Gomes comentou:

          Oi Igor, a resposta está no comentário que você respondeu :)

          “Nesta época o Publisher recebia diretamente do Programa de Afiliados que escolhia usar, a boo-box não intermediava o pagamento e não faturava nada no processo.”

          A boo-box não recebia dinheiro, o dono do site recebia diretamente do programa de afiliados, sem nossa intermediação. Não ficou claro o suficiente? Como posso esclarecer?

          Obrigado por enriquecer a discussão :)

          • Igor Silva comentou:

            Desculpe Marco, ignorância de minha parte. O que seria o programa de afiliados?

            Obrigado pela resposta!

  3. Gostei do jeito, mas não achei tão eficiente assim, acho que é mais fácil realizar a relação do anunciante com a publisher na proporção 1-10. Onde você realiza um acordo com uma empresa, e faz um projeto de anúncios em cima de 10 sites/blogs que você “recrutará” a partir do público alvo dessa empresa. E de inicio é só conversar com a empresa e realizar um acordo de cliente. Onde você trabalhará em cima dela, apresentará um projeto de anúncios para essa empresa e ela aceitará ou não, mas você já terá 10 blogs/sites como parceiros de sua rede.

  4. Millor Machado comentou:

    Excelente artigo Marco!

    Na verdade acho que esse modelo da boo-box tem uma complexidade até maior do que o marketplace tradicional, já que envolve uma 3a parte, que é o usuário final que vai clicar no anúncio.

    Lógico que conectar o publisher com o anunciante é um ponto essencial, mas a inteligência pra direcionar o anúncio pro usuário foi o grande pulo do gato.

    Imagino que como o próprio Jason Cohen fala, provavelmente no começo tudo era muito manual e aos poucos vocês foram usando a tecnologia pra automatizar o aprendizado obtido “na raça”. Um artigo aprofundando esse processo seria muito bacana pra quem passou da etapa da massa crítica inicial e quer dar o passo seguinte em direção ao ganho de escala.

    Grande abraço!

  5. Anagildo comentou:

    Hacker way… do jeito que fala criou uma expectativa como se fosse algo de outro mundo ou fodástico, e usou uma técnica bem comum em marketing, ou foi só mais um sensacionalismo ou boiei

  6. JOÃO DANTAS comentou:

    Sou empresário e li a reportagem na Folha dia 13/01/2014 sobre sua empresa e gostaria de contratar seus serviços para divulgação de produtos.Contatos 062.8153.6970(TIM) 062.9318.98.79(CLARO). Dr. JOÃO DANTAS.

  7. teofilo de filemon comentou:

    Senhores, afinal o que vcs fazem? Daria para facilitar a linguagem para que todos entendam, pois tenho certeza que pelo menos uns 80% boiam, assim como eu.
    obrigado.
    teofilo

    • Marco Gomes comentou:

      Olá, a resposta está no texto: “blogueiros e produtores de conteúdo disponibilizam espaços de publicidade, anunciantes pagam o preço para estar nestes espaços e a boo-box ganha dinheiro ao usar muita tecnologia para colocar os anúncios nos sites certos, para as pessoas certas, gerando melhor retorno sobre investimento para o anunciante.”

      Você também pode saber mais entrando no site da empresa: http://boo-box.com

      Obrigado!

  8. Wilson Rocha comentou:

    Que excelente história de superação! Brilhante, gostei demais.

  9. HENRIQUE m. comentou:

    Vocês desenvolvemos o próprio software ou construíram a plataforma de vocês em cima de um software pré-pronto?